應酬心理學:想留好印象,「最初四分鐘」最關鍵

文章日期:2019-01-03觀看人數:58人

我總是說,人與人碰面、相識後的發展,全憑「三‧三‧三法則」決定。

「決定」什麼呢?

誠如前言當中提到的,它能決定相識後彼此是否能建立起良好人際關係、應酬生意能不能談成,以及面試後能否得到任用……。

換言之,它會決定事情是否能達到你我所期待的結果。

那麼,這套「三‧三‧三法則」又是什麼呢——

3秒:見面當下的第一印象(長相及服裝等外觀條件)
30秒:問候、自我介紹、交換名片等等
3分鐘:話家常、閒聊

這幾項加總起來的時間,一共是3分33秒。

美國心理學家雷納德‧佐寧(Leonard M. Zunin)便用「最初的四分鐘」(The First Four Minutes)這個詞彙,闡述「人與人之間的關係,是在見面後的四分鐘內就會底定的」此一論調。

佐寧是在思考過該如何「創造最好的邂逅,給對方留下好印象」之後,才進而闡揚這套「最初的四分鐘」理論。

而我所謂的「三‧三‧三法則」(合計3分33秒),則是將「最初的四分鐘」再進一步分解成具體執行步驟的實用法則。

附帶一提,佐寧所闡述的這套「最初的四分鐘」理論,不僅適用於人際關係,對於處理一般人明知不得不做、卻又覺得提不起勁的麻煩事也很有效——例如用在讀書及工作等方面。

佐寧認為只要先設法撐過「最初的四分鐘」,之後人就會開始產生慣性,使自己忘卻時間的流逝,直到該做的事情完成為止。慢跑也是如此,即使一開始覺得十分辛苦,但在人體隨著時間而逐漸適應之後,就會進而萌生出想要跑到終點的念頭。

同樣地,在人際關係上,別人在這四分鐘內對你我所建立的印象,據說也會如此一直長留在心底。

一想到這短短的幾分鐘就會決定一切,或許會讓有些人感到莫名恐懼。

然而,反過來想想,只要在這麼短的時間裡傾注你的努力,就能大幅提升溝通上的勝率,十分划算。 想留好印象,「最初四分鐘」最關鍵|失落花園

應酬心理學:我珍惜和你的邂逅

從近年來的各項問卷調查裡可見,在美國歷任總統當中,與林肯同樣備受愛戴的人氣王,是約翰‧甘迺迪。

甘迺迪曾在某一次採訪時,被記者問道:「請問您人生最珍惜的東西是什麼?」當時正逢古巴危機,美國處於一觸即發的緊張政治情勢,記者們想當然爾地預期他會談論一些與政治或國力相關的內容,然而甘迺迪說出的答案卻完全不是這麼一回事。他說:「我人生當中最珍惜的,是Encounter。」

「Encounter」這個字,以中文來說就是「邂逅」。

每個人的人生總會因為遇見了某些人而改變;然而,要改變人生,需要的不只是純粹的「邂逅」。更不可或缺的,是以「邂逅」為契機,進一步深入地了解彼此,然後建立起的良好人際關係。

就這個方面來說,甘迺迪堪稱是廣結善緣的高手。據說在宴會上,甘迺迪總會主動走近別人,面帶微笑,看了看對方的名牌之後說——

「你是肯尼斯‧強森嗎?你就是肯尼斯‧強森對吧?太好了!我一直很想和你見面。我是約翰‧甘迺迪,今天真的很榮幸能見到你。我聽說過你的很多豐功偉業,畢竟在廣告宣傳方面,你可是專家中的專家呀!方便和你聊一下嗎?」

他似乎都是這樣與人攀談的,而且光是這麼做,就已經成功地吸引了對方的注意,前後花不到一分鐘——

  • 3秒:甘迺迪這號人物,有著無人不知、無人不曉的外貌與地位,舉足輕重的存在感。
  • 30秒:面帶微笑,挑起對方虛榮心的問候。

除此之外,「我聽說過你的很多豐功偉業」這句話,也已經為「將話題轉向閒聊」做好了萬全的準備。

我想,強森一定也很感激他這個舉動,想必他回家還會向太太報告說:「那個知名的上議院議員甘迺迪,竟然說他很想見我,他還真是個好人呀!」

甘迺迪可說是個瞬間就能擄獲人心的代表人物,我們在人際關係上,都應該更加重視「邂逅」才對。 想留好印象,「最初四分鐘」最關鍵|失落花園

「接觸頻率」算得好,再陌生也變熟悉

或許有些人會認為:「雖然你說四分鐘就決定一切,但如果花更多時間談話,應該就能與對方更親近吧?」

當然,這種說法的確有幾分道理,因此我想要表達的重點是「在剛開始的四分鐘裡傾注全力」,而非要各位在四分鐘以內就結束閒聊。若能用這四分鐘留給對方一個好印象,之後不管聊得再長再久,相信也完全不成問題。

只不過,我認為閒聊的確也不是越長就越好。

不知道各位是否曾聽過美國心理學家羅伯特‧札永克(Robert Zajonc)所整理出的人際關係法則——「札永克熟悉定律」(Familiarity Principle)呢?以下這三大定律當中,便蘊藏著在與人閒聊之後,建立良好關係的線索——

  1. 第一定律:人對陌生人都是具攻擊性、批判性且冷漠的。
  2. 第二定律:對某人了解得越多,就越會對他/她產生好感。
  3. 第三定律:了解某人充滿人情味的一面之後,人們就會對他/她更有好感。

若不了解這三大定律,閒聊將永遠缺乏生產力,再多的對談也只是在打發時間,對彼此都不會產生任何好處。

為了讓他人對你我心懷好感,閒聊的品質和次數終究還是關鍵,千萬別只是虛度一段無所作為的時光。

也因此,5次4分鐘的閒聊,留給對方的印象,遠比只聊過一次30分鐘的天,更加深刻。

想留好印象,「最初四分鐘」最關鍵|失落花園

給人機會了解你,好感自然來

請你回想一下自己剛進高中或大學時的光景——身邊是一群彼此陌生的同學——坦白說應該沒人能從第一天就和別人成為知心好友。

你或許會與鄰座的同學寒暄一下或閒聊幾句,但彼此之間多少都還懷有戒心。

然而,在過了一週、甚至一個月之後,同學之間就會開始建立起密切的聯繫,彷彿當初彼此不曾有過那段尷尬期似的。

若你也曾有過這樣的經驗,那應該就不難認同前面所提到的三大定律。

首先來談談第一定律——當對方還覺得彼此是「陌生人」時,會對你保持戒心,反應也會帶有一些攻擊性和批判性,或甚至是十分冷漠的。

就算已經讀遍各種「說話術」書籍,為第一次見面預做了許多準備,萬一碰上了戒心很強的人,對方很可能還是不怎麼願意敞開心胸。

然而,誠如第二定律所描述的,在我們不屈不撓、再三努力與人拉近距離的過程中,對方也同樣會越來越了解、熟悉我們,即使是再怎麼害羞怕生的人,內心對陌生人的恐懼都會逐漸消褪。因此我才會主張「重要的是接觸次數,而非時間長短」。

若想更進一步提升你在對方心目中的好感度,就要進入第三定律——讓對方了解你「充滿人情味的一面」。所謂「充滿人情味的一面」,簡單來說也就是工作以外的面向,即「私底下」的一面。為此,我們必須「公開自己」,也就是如同政府「公開資訊」那樣,要對別人表露一些與自身相關的資訊,將它攤在陽光下,做出所謂的「自我揭露」(Self-Disclosure)。從出身地、畢業學校,到血型、生肖……甚至是偶像、興趣、假日休閒等等,要主動公開這些資訊,讓人知道「我就是這樣的人」。

當能做到這個地步,別人也會完全卸下心防,開始對你心懷好感。

相處次數越多,好感加深越快

札永克另外還提出了「單純接觸理論」(Mere-Exposure Effect),這個理論與前面提到的第二定律有關,講述的是人與人經過多次、反覆的接觸之後,就能達到提升好感及印象的效果。

簡而言之,就是在強調前面所提過的「次數比時間更重要」

我目前居住在鐮倉市,市長名叫松尾崇,才四十二歲,是我兒子的朋友,當年他還親自出席了我兒子的婚禮。他早在年僅二十四歲時,就出馬參選鐮倉市議會議員,並以最高票勝出。

他曾參選過兩屆市議員、一屆縣議員,都是最高票當選;三十五歲參選鐮倉市長時,他也遙遙領先對手,高票當選。為什麼一個二十四歲的無名青年,能夠當上議員呢?

他在選前那一年,每天早上都站在鐮倉車站前向大家寒暄,笑著說:「早安,我是松尾崇。」不過如此,那些要去車站通勤的上班族們,很自然地就記住了他的姓名和長相。

於是到了選舉那天,沒有支持特定政黨或候選人的選民(也就是所謂的中間選票),便自動地流向了他們曾經聽過的人名。換言之,他們最後都把票投給「松尾崇」這個名字了。

松尾很了不起的一點,是在他當選議員之後,仍時常一大清早就在車站前問候選民,這使他的知名度和印象分數更加向上攀升。拜這些努力之賜,他每一次參選,都是以最高票當選。而以上這個實例,正是闡揚「見面越多次越討人喜歡」的「札永克定律」之最佳寫照。

早期的業務員常會被要求「沒事也要常去拜訪客戶」、「每次去拜訪客戶都要留名片」等等。這種三不五時就找理由招待客戶的行為,其實就以前來說是件很合理的事。閒聊也是一樣。緊迫盯人地聊上兩個小時,固然也很不錯;但若持續幾天都和對方閒聊個幾分鐘,也不失為一個聰明的上策。
想留好印象,「最初四分鐘」最關鍵|失落花園

煩惱「說什麼」,不如懂得「怎麼說」

在人際溝通上,除了「三‧三‧三法則」、「最初的四分鐘」、「札永克熟悉定律」之外,在學習閒聊之前,還有一個不可不知的法則——那就是本節要為你解說的「麥拉賓法則」(The Rule of Mehrabian)。

麥拉賓法則所強調的概念是——人說話的聲調、外型、態度等「非語言資訊、訊息」;比說話的內容,也就是所謂「語言資訊、訊息」,留給別人的印象更加深刻。

也就是說,比起「說了什麼」,「怎麼說」其實才更加重要,以下為你整理了對話時他人的關注比例——

  • 說話內容(語言)占七%
  • 外型印象占五五%
  • 聲音印象占三八%

總歸來說,外型印象的影響力終究還是遠勝於其他。具體而言,外型印象指的是姿態、手勢、表情、眼神、服裝、態度等等,也就是你會被別人看在眼裡的部分。

換言之,過程中所讀取到的視覺資訊,會占印象分數的五五%。

至於聲音的大小、強弱、語氣、聲調等聽覺資訊,則占了印象分數中的三八%。將這兩者加總起來之後,你會發現在遺留給別人的印象裡,竟有九三%都是取決於說話內容以外的元素。換句話說,別人在聽完並理解你所說的內容之前,早已藉由你的外貌做出了評價判斷。

或許你會懷疑:「真的是這樣嗎?」然而,只要試著思考以下例子,想必你一定也會認同這個說法。

假設你現在擺出了喜孜孜的微笑,然後嘴上對別人說:「我現在很沮喪、很悲傷。」你認為別人看著你,會怎麼想?想當然是會認定「這個人一點也不悲傷」吧?這也就表示,相較於你的語言訊息(說話內容),別人更相信你那喜孜孜的表情(外在表現)。

一提到閒聊,許多人往往會聚焦在談話的內容上,不斷地思考:「要聊些什麼?」但殊不知比起語言,自己在影響力更強的外型、談話方式等等面向上,其實還有更大的改善空間。

當然,談話的內涵以及內容好壞,並不是完全都無所謂。雖然我希望各位把「非語言資訊帶給別人的震撼力,遠比語言資訊更加強大」這個事實銘記在心,但若談話內容總是空洞無物,就算非語言資訊表現得再完美,對於聆聽的人來說,也只是一無所獲——談話內容夠充實,才能與他人進行絕佳的溝通,這一點是毋庸置疑的。

包括美國總統在內,所有大人物的演說發表,幕後一定都會有文膽助陣,會先由這些人在事前仔細雕琢好演說的內涵及發表內容。演說內容越引人入勝,大人物們才越能滿懷自信地發揮他們的非語言資訊和魅力。

本文摘自《讓你在乎的人都喜歡你》

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